2020/9/10「心を動かす商品とは」

受講生の伊藤です。

今期2回目のセッションとなる今回は、マーケティングとブランディングについて学びました。

 

⚫︎講師:

山内 亮太 氏(株式会社ESCCA 代表取締役)

⚫︎ゴール:

・マーケティングの考え方を学び実践に応用できるようになる
・ブランディングとミッションの関係性を理解する

⚫︎タイムライン:

18:30 今日のゴール・進め方の確認
18:40 マーケティングの基礎
19:30 ブランディングの考え方、ミッションとの繋がり
20:10 Q&A
20:30 終了

 

 

まず、事務局ESCCAの鈴木麻友さんから、前回のブラッシュアップセッションのおさらいと、その後に行った個別面談の様子について共有がありました。

 

続いて、今回の講師である山内亮太さんから、ご挨拶と今回のセッションの内容と流れについて説明があり、さっそく内容へ入っていきました。

亮太さんのマーケティングに関する経歴紹介の後、一つ目のワークとして、受講者ひとりひとり「ここ数年で心動かされて思わず買ってしまったもの」と「そのものを買うまでのプロセス」を考えて発表しました。受講者それぞれが「思わず買ってしまったもの」はその人らしい買い物が多く、発表中は亮太さんや他の受講者からの質問やコメントも交えながら、明るく楽しい雰囲気で始まりました。

そして、その「思わず買ってしまったもの」も偶然ではなく、何かしらのアプローチがあったのではないか、という問いかけがあり、そのときの買い物をイメージして、それを購入するまでの間で気づかないうちにされていたアプローチに目を向けることで、自分たちが商品やサービスを販売する際に、お客さまとどう出会い、どうコミュニケーションしていくか、意図的に作っていくことの大切さについて考えました。

 

 

その上でマーケティングが必要な理由として、世の中の状況が変化していくことにより価値観が変わること、選択肢が多様化し情報量も増加していることにより選ぶことが難しくなっていることが挙げられ、改めて戦略的にお客さまと出会いコミュニケーションしていくことの大切さを教えていただきました。世の中の状況が変化していくことにより価値観が変わることについては、新型コロナウイルスが世界的に感染拡大したことに伴う価値観の変化を、この状況下で売れているものに着目して実感したり、小学校から大学までの恋愛を例に、それぞれでモテるタイプが変わってくることも価値観の変化として実感したりしました。

 

恋愛とマーケティングの違いにも着目し、マーケティングの基本としては「ターゲット(群)に何をどこでどのように伝え心を動かすか、その結果、どのくらい売れるか」のシナリオを描くことが大切というお話をしていただきました。ターゲッティングについては、年齢や性別、年代、地域などのデモグラフィック軸と、性格や考え方、信念、こだわりなどの価値観軸があり、これらを組み合わせてターゲッティングしていくことで、ターゲット(群)のイメージが明確になり、その後の戦略も考えやすくなる、とターゲッティングの大切さを学びました。

 

続いて、ターゲットの心を動かすための訴求ポイントについて、機能的価値と情緒的価値があることや、値段も訴求ポイントの一つであることのお話をうけ、最初に考えた「思わず買ってしまったもの」を買うまでのプロセスにおいて、どのような機能的価値を感じどのような情緒的価値を感じたかを振り返ることで実感し、理解を深めました。

そして、その訴求ポイントを伝える訴求チャネルについて、従来から使われている広告などのチャネルや最近よく使われるようになってきたSNSなどを利用したチャネルについて教えていただきました。お客さまが商品またはサービスと出会ってから購入に至るまでには、いくつかの段階を踏みますが、昔は、「AIDMA」つまり「A: Attention(認知), I: Interest(興味), D: Desir(願望), M: Memory(記憶), A: Action(行動)」という段階を踏んでおり、最近では、特にインターネットが中心の事業で「AISAS」つまり「A: Attention(認知), I: Interest(興味), S: Search(検索), A: Action(行動), S: Share(共有)」の段階を踏むというお話もしていただきました。その上で、お金や人、時間などのリソースは限られており、それらをターゲットや訴求ポイント、訴求チャネル、販売にどのように配分すれば、ターゲットの心を動かすとこができるか、戦略を立てることが大切だと学びました。

 

 

その後、ポジショニングとブランディングについてお話がありました。

ポジショニングについては、自分の入っていこうとしている市場にどのくらい敵がいるか、また、その敵との差異を確認するために必要であり、敵が多いレッドオーシャンに対し、敵が少ないブルーオーシャンでは余計なリソースを費やすことなく売ることができることを教えていただきました。自分の事業のポジションを確認する手段としてポジショニングマップというものがあり、これは、縦横二つの評価軸を決め、自分の商品やサービスとそれと似た商品やサービスがどのポジションにいるのかを確認できるもので、これを使って敵との差異を確認できることを学びました。

ブランディングについては、まず、「ブランド」とはお客さまに常に約束するもので、「コカ・コーラ」が常に私たちに与えてくれる「コカ・コーラ」のポジティブなイメージを例に、ブランドについて理解するとともに、常にそれを約束する難しさを知りました。また、ブランドは、ミッションとそれを詳しく説明するビジョンを実現するものであり、前回のセッションから考えたミッションと照らし合わせることが大切であることも教えていただきました。

 

最後に、最近では、共感や価値観、創業者の思いや問題意識などを反映したストーリーによって物が売れるお話を、エシカルなジュエリーブランド「HASUNA」を例にお話していただきました。冒頭にもあったように、選択肢も情報も溢れている混沌とした世の中で自分の商品を見つけてもらうためにも、自分の想いがお客さまとのコミュニケーションに反映されることが大切だと学びました。

 

マーケティングやブランディングについてのお話の後、受講者からの質問に答えていただきました。ここでは、訴求チャネルについての質問やターゲッティングについての質問、マーケティング調査についての質問などに対し、受講者それぞれの事業に合わせてアドバイスや提案、これから考えていくべきことを教えていただきました。

 

今回のセッションの最後に、ひとりずつ今後の方向性について共有しました。受講者からは、「機能的価値と情緒的価値を分けて考え、それに加えて、どういうストーリーでできたものかも伝えていくことで他との差別化をし”何を伝えるか”について考える道筋が見えた。その先の、”どのように”や”どこで”をこれからやっていかなければいけない。」「ターゲッティングのところからできていなかった。ターゲッティングから試しながら探求していきたい。」などの声があり、それぞれについて亮太さんからコメントをいただき、セッションはクロージングしました。

 

fin. (文:Sessions受講生・伊藤夏実)

 

本プログラムSessionsは、南三陸町創業支援事業の一環として株式会社ESCCAが企画・運営しています。
2020年度は計9回のセッションを開講予定です。
また当社では随時、創業や企業内での事業開発に関する個別の相談も受け付けています。
お問い合わせは<info*escca.jp>より、お気軽にお寄せください。(*を@に置き換えてください)